珠宝销售技巧：到了讲价环节，先是按正常打折算了一遍价格，又按活动算了一遍……

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珠宝销售案例：学员19112

今天下午2点多的时候，4位顾客直接走到钻石柜台，赶紧热情接待，测试引导从低价区到高价区。（测试价格接受度）

在挑选钻石的时候，了解到是订婚用。（了解购买用途）

最后选定的一款30分的钻戒，但是还没有敲定款式，但是价位似乎不是太大问题，这时便再次测试是否可以联单。（尝试连带销售）

话术：

“要不我们先看看其他的？因为正好赶上新年的活动，所以现在买还是非常合适的。”

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顾客没有拒绝，那么说明他们是有购买计划的，转向其他柜台的时候，小声问了女孩妈妈，钻石价位款式是否合适，妈妈点头。（测试顾客反馈）

最后又选择了3件产品，到了讲价环节，先是按正常打折算了一遍价格，又按活动算了一遍，按活动价整整省了3千多，男孩妈妈很满意，直接现金付款。（塑造活动力度）

结账了时候因为女孩不在， 黄晕注册平台入口又特意关心了一下男孩妈妈，问问有没有超预算，我这边真的是尽力在给省钱了，男孩妈妈微笑点头，表示没有超预算。（真诚为顾客考虑）

最后又给申请送了礼物，很高兴。（额外送礼）

成交总结：

1、这一单的成交速度很快，在顾客进门的时候便发现直接锁定钻石柜台，在顾客还没有靠近柜台的时候，赶紧上前迎接，因为其购买目标很明确，便直接开始引导，服务支持从低价区测试一步一步的引导到高价区，最后锁定30分的。

2、这期间运用16个问题探寻需求，在得知在其他的店看过，便问女孩那边的钻石参数是怎么样的，因为参数决定价格的一部分，再次对比品牌优略势力，塑造品牌价值，进而塑造产品价值。

但是女孩什么也没说，这时主管说竞品那边还是不够专业，钻石参数都没有说清楚。女孩一直在笑，便引导他们试戴1克拉的钻戒，间接告诉他们本店的实力和专业性。

3、因为双方家长都在现场，感觉女孩很听妈妈的话，所以选产品的时候也一直有询问女孩妈妈意见。

选好后分两次算价，先算高价，再算低价，进行了对比，那么这时候也顾及了男孩妈妈的心里感受，让她感到是真的在帮她省钱。

4、交钱的时候再次运用同理心，问男孩妈妈有没有超预算，也是最后确定解除异议，所以整体下来还是顺利的。

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小结：

思考一个问题：

你成交的过程，用了哪些销售思维？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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