珠宝销售技巧：记住一点，不着急买的顾客不要用销售的角度去邀约，而是用礼品……

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珠宝销售案例：学员19623

今天员工约一个阿姨过来看钻戒，之前说的挺好的，说好了今天来，但是今天没有来。

为什么顾客说好了又不过来了呢？

根本的问题有两点：

第一点，阿姨本身她不着急买，想再对比再看看！

第二点，是对销售员的信任度还不够！

我找到之前老师给我们讲的邀约理由的笔记，开始跟员工分享起来！

关于点一点，如果顾客不着急买，员工没有很好地判断出是长线还是近期买。假如顾客是近期想买，那为什么约好了不愿意过来呢？

我们反省了一下，员工没有做到对点去吸引顾客。

如果阿姨在意价格，我们可以直接跟阿姨说，明天经理会在我们店，正好跟我们一个班，阿姨你可以直接过来，你再看看！

如果他是在于款式，可以跟顾客说，阿姨，今天店里来了新款啦，你如果这两天路过的话可以来试一试哦！

老师说得很对，邀约理由吸引不了顾客的只有三大原因：

1、对顾客的需求不了解！

2、销售意识太强！

3、接待心态给顾客印象不深刻！

关于第二点信任度不够，就是涉及到员工接待流程的问题。

正确的接待步骤是，先做好聊天铺垫，慢慢转入销售环节， 绑定手机号送18金币的棋牌通过FABEDS的方法做产品展示，16个问题慢慢来，判断顾客的成交类型，了解具体的购买时间！

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罗老师点评

顾客说好了要来，结果没来，现在回想都知道，原来顾客之前是敷衍你而已。但是，顾客既然内心有疑虑不想买，为什么又不说实话呢？

这就涉及到顾客类型的问题。

比如，

顾客想买个钻戒，今天只是路过看看，你很热情接待，搞得顾客不买都不好意思。可是他是真的还没想好要买，服务支持又不忍心打击你，只好跟你说下次再来。

等你再约的时候，自然是不回复。

那么，这种类型顾客怎么约呢？

记住一点，不着急买的顾客不要用销售的角度去邀约，而是用礼品。

话术：

“阿姨，你上次说今天过来，我跟店长申请了份礼品给你，到时候记得找我拿哈。这两天挺忙的，我怕忘了。”

回想一下，

对于那些答应你哪天来的顾客，你们当天是怎么发信息邀约的？一般都会问顾客，姐，你今天几点过来啊？或者，姐，你到哪啦？

再加点逼单成分的问法是，姐，你今天是上午来？还是下午来啊？

结果，大多数情况是，顾客不回复。

但是，当你懂得先淡化自己的销售意识，不要让顾客觉得，你在逼他找你买东西。而是先从服务的角度给他好处，顾客对你的感觉自然会不一样。

就算他自己确实不来，基于你的礼品出发点，顾客也会回复你，跟你说实话。

这就是，销售必须要懂的顾客心理。

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小结：

思考一个问题：

顾客回复说，暂时不买了，你怎么办？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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